Si vous deviez recommencer, feriez-vous à l'identique (avec un peu plus de musculation) ou chercheriez vous des trucs et astuces pour gérer cette situation professionnelle, bien particulière, plutôt froidement et de manière plus cérébrale?

A négociation bien préparée, succès assurée... , nous vous proposons  7 points à analyser et préparer pour votre round de négociation...

Nos consignes :

De manière incontournable; n'omettez aucun des 7 points suivants car chacun d'eux influe indubitablement sur la négociation

• En passant en revue vos propres paramètres; soyez objectif et prenez le temps nécessaire afin d'envisager comment vous pourrez vous positionner le jour J, face à chaque cas de figure.
• En réunissant le maximum d'informations (avérées ou supposées) sur votre interlocuteur; mettez-vous à sa place pour anticiper ses arguments et objections et ainsi parer à toutes éventualités
• En les listant pour chaque partie, les hiérarchisant (par ordre décroissant) et en les opposant chacun entre eux, point par point.

Le pouvoir du poids

Quelle "part" représente ce client, cette affaire pour la santé de votre entreprise? Quel est l'enjeu du point à négocier avec votre responsable au moment d'une redistribution des cartes?

Le pouvoir du choix

Si la négociation échoue, le produit abonde-t-il sur le marché? Votre responsable dispose-t-il de l'embarras du choix pour positionner un autre collaborateur que vous sur la mission convoitée?

Le pouvoir de l'information

Les deux parties négociatrices ont-elles accès à une base de données équivalente l'une sur l'autre (nature de l'offre, contraintes...)?

Le pouvoir d'influence

L'une des parties influe-t-elle ou non sur les intérêts de l'autre?

Le pouvoir du temps

Si l'affaire doit aboutir dans un certain délai, cela peut-il jouer en faveur de l'un ou de l'autre des négociateurs?

Le pouvoir de sanction

L'une des parties peut-elle nuire à l'autre ou le récompenser? (retenir une facture, annuler un marché en cours, apporter des débouchés)

La BATNA

Ne rien débuter sans avoir précisé, pour soi et pour son adversaire (sous forme d'hypothèse), sa BATNA...autrement dit, sa meilleure solution de repli. Avec, elle vous aborderez sereinement la négociation.... Au diable le bras de fer!

Pour en savoir plus : Formation négociation commerciale