L’effet Barnum, un mécanisme à comprendre pour déjouer les tentatives de manipulation

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L'effet Barnum, un mécanisme à comprendre pour déjouer les tentatives de manipulation

L’effet Barnum décrit ce phénomène qui nous fait prendre personnellement un message dont la teneur est universelle. Autrement appelée la validation subjective, l’effet produit par cette technique consiste à se reconnaître intiment dans un texte pourtant neutre surtout si une personne nous l’adresse directement. Son appellation, Barnum, est librement inspirée du personnage Phineas Taylor Barnum, un homme d’affaires et fondateur du légendaire cirque du même nom qui avait l’habitude de dire « Il faut que, dans un spectacle, chacun croit qu’il y ait un peu de quelque chose pour lui ». Ceux qui maitrisent cette manière de s’exprimer sont ainsi très doués pour amener les autres à valider leurs propos, voire pour les manipuler. On retrouve l’effet Barnum dans les horoscopes ou les séances de voyances par exemple. Reconnaître l’effet Barnum c’est donc savoir se protéger de ce genre de techniques intrusives …

Expérience initiale

Sous ce nom méconnu se cache une expérience réalisée en 1949. Un chercheur du nom de Bertram Forer fit passer un test de personnalité à un groupe de ses étudiants.  Il leur posa de nombreuses questions sur leur manière de réagir aux évènements, leur mode de gestion des émotions, leur façon de communiquer, leurs valeurs morales et leurs croyances intimes … Les étudiants remplirent scrupuleusement ce questionnaire. Quelques semaines plus tard, leur professeur leur rendit leur « bilan psychologique individuel » prétendument issu de leur test de personnalité. Sauf que le bilan était en fait un texte universel, identique pour chacun d’eux, hommes comme femmes.

En voici un extrait : « Vous avez besoin d’être aimé et admiré, et pourtant vous êtes critique avec vous-même. Vous avez certes des points faibles dans votre personnalité, mais vous savez généralement les compenser. Vous avez un potentiel considérable que vous n’avez pas encore utilisé à votre avantage. À l’extérieur vous êtes discipliné et vous savez vous contrôler, mais à l’intérieur vous tendez à être préoccupé et pas très sûr de vous-même. Parfois vous vous demandez sérieusement si vous avez pris la bonne décision ou fait ce qu’il fallait. Vous préférez une certaine dose de changement et de variété, et devenez insatisfait si on vous entoure de restrictions et de limitations. Vous vous flattez d’être un esprit indépendant ; et vous n’acceptez l’opinion autrui que dûment démontrée. Mais vous avez trouvé qu’il était maladroit de se révéler trop facilement aux autres. Par moment vous êtes très extraverti, bavard et sociable, tandis qu’à d’autres moments vous êtes introverti, circonspect, et réservé… »

Au final, 95% des étudiants s’y sont parfaitement reconnus, à échelle générale comme détaillée.

Comment ça marche ?

L’expérience de Forer est symptomatique d’un mécanisme fréquent chez l’être humain. Quelqu’un que vous connaissez à peine ne cesse de vous complimenter sur votre personnalité et en plus cela vous semble pertinent. Spontanément vous êtes flattés et c’est bien normal. L’espèce humaine aime particulièrement les discours qui la valorisent, elle les accepte donc plus facilement ! Un personne quelque peu expérimentée et fin psychologue saura ainsi facilement prendre l’ascendant sur son interlocuteur par la flatterie ou la feinte lecture de sa personnalité.

Si cela vous arrive, il s’agira alors de prendre un peu de recul afin de rationaliser et comprendre ce qui est en train de se jouer.

Le principe de validation  subjective repose sur deux mécanismes du cerveau :

  • L’identification
  • Et le fait de vouloir combler les vides

Les messages à effet Barnum donnent l’illusion de dresser un portrait nuancé d’une personnalité alors qu’en fait, ils n’expriment que de vagues traits de caractères que l’esprit vient combler en projetant ses propres images, expériences et désirs et ne conservant que ce qui l’arrange. Le cerveau n’intégrant pas les concepts vagues et trop abstraits, il remplit les vides par ses propres expériences, ses souvenirs, et ainsi adapte un discours à sa propre manière de fonctionner. Il créé lui-même sa propre adhésion à un message qui lui laisse la place pour cela. Il individualise puis personnifie puis enfin l’intègre comme sien.

Utiliser un message fédérateur et universel peut être également utilisé honnêtement s’il a pour but de s’adresser à un groupe tout en touchant chacune des individualités. Un discours devant de nombreuses personnes, un passage télé ou radio, … il est possible d’utiliser certains messages à effet Barnum pour créer un élan collectifil ne faut juste pas en abuser !

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