Le principe

Savoir se présenter (ou sa société ou un produit à vendre) de manière percutante et accrocheuse en quelques secondes, tel est l’objectif d’un Elevator Pitch. Cette expression anglo-saxonne, dans son usage initial, suggère-même que l’exercice doit pouvoir se réaliser le temps de monter quelques étages dans un ascenseur. Un vrai challenge pour la plupart d’entre nous ! L’Elevator Pitch est un outil surprenant s’il est bien préparé, bien construit et testé plusieurs fois afin de savoir l’adapter en fonction de la cible et du message à véhiculer.

Comment construire son Elevator Pitch :

Pour arriver à dire l’essentiel d’une présentation en moins de 30 secondes, il faut tout d’abord se conditionner à ne pas vouloir tout dire, utiliser des mots concrets et éviter les expressions creuses qui veulent tout et rien dire en même temps.

Quatre étapes vous permettent alors de construire votre Elevator Pitch :

  • WOW = accrocher.

La phrase d’accroche est surement la plus importante à trouver et à travailler. N’hésitez pas à en préparer plusieurs afin d’être adaptable en fonction des personnes et des circonstances. Une bonne accroche doit être une affirmation ou une question qui éveille l’intérêt de votre interlocuteur et l’incite à avoir envie d’en savoir plus. Elle doit mettre en lumière une spécificité, un fait pourquoi pas chiffré, un élément différenciant ou une problématique particulière.

Exemples : « ce que je fais dans la vie peut choquer » – « 21% des gens qui prennent un médicament pour la première fois n’ont génétiquement aucun bénéfice à le prendre mais souffrent pourtant des effets secondaires » – «  Dans la vie, j’aide les gens qui aident les gens ! » …

  • HOW = donner quelques exemples.

Cette phase s’apparente à la bande annonce d’un bon film, elle doit montrer des extraits d’une scène mais pas la scène entière. L’objectif est de faire comprendre concrètement son message sans tout dire afin d’aiguiser la curiosité de l’autre. Le champ lexical doit être de l’ordre du tangible afin que la personne en face de vous puisse visualiser qui vous êtes / ce que vous faites / ce que votre entreprise vend / le produit que vous présentez …

Exemples : « je travaille pour la société X qui, sans rentrer dans les détails, distribue … » – « Je me mets au service des enfants en difficulté scolaire … » – « je commercialise un logiciel novateur pour le monde pharmaceutique » …

  • NOW = mettre en scène.

Cette étape doit mettre en adéquation ce que vous présentez avec les enjeux de la personne à qui vous parlez. Il s’agit ici de mises en situations virtuelles qui valorisent les bénéfices de ce que vous proposez mais en l’adaptant à l’univers de l’autre. Pour ce faire, décrivez comment votre offre peut contribuer à la réalisation d’un objectif, utilisez des analogies « c’est comme … ». C’est également à ce moment clef que vous pouvez, si vous en avez, utiliser vos références.

  • AND = rebondir sur la suite.

A la fin de votre pitch, formulez clairement ce que vous attendez de votre interlocuteur : sa carte de visite, son email, un rendez-vous, …

Un exemple type d’Elevator Pitch commercial, qui cherche à vendre un produit, sera donc structuré comme ceci : Accroche + Nom du produit + Fonction + Cible + Prix + Avantage concurrentiel + Appel à la réaction

Une fois votre Elevator Pitch construit, testez-le ! Pour savoir si votre discours fonctionne, allez à des soirées réseaux sans enjeux autres que de le pratiquer ou expérimentez-le auprès de vos collègues. Vous aurez probablement à faire des ajustements, des adaptations. Enfin, n’oubliez jamais que le meilleur pitch ne fonctionnera pas sans enthousiasme ni conviction !

Quels bénéfices ?

Soyons honnête, il y a très peu de chances qu’un jour, un ascenseur s’ouvre et que la personne à l’intérieur vous dise : « Bonjour, je suis le PDG et vous avez jusqu’au 22eme étage pour me convaincre de vous embaucher pour le poste dont vous rêvez … » ! Par contre, l’Elevator Pitch vous servira dans une multitude d’autres situations : lors d’un entretien d’embauche bien évidemment mais aussi lors d’une conférence, une soirée networking, un rdv avec une banque ou un investisseur, en prospection téléphonique …

  • Le Pitch personnel vous permettra de savoir vous présenter de manière novatrice et percutante et de ne plus rester hésitant lors de cette fameuse question récurrente : que faites-vous dans la vie ? Il vous aider aussi à vous démarquer par rapport à d’éventuels autres candidats lors d’un processus d’embauche.
  • Le pitch d’une entreprise ou d’un produit présentera leurs avantages concurrentiels majeurs en adéquation avec les besoins essentiels de votre prospect/investisseur/fournisseur…
  • Dans tous les cas un bon Elevator Pitch vous apprendra à savoir faire passer un message clef de manière claire et pertinente.

 

Avez-vous déjà essayé de construire un Elevator Pitch ? Si oui, partagez-les dans le champ de commentaires en bas de page.

Découvrez d’autres outils de communication interpersonnelle :

Découvrir la méthode Capite Corpus