Le pouvoir surprenant des questions

Connaissez-vous la distinction entre demander des renseignements et poser des questions ? Questionner sert à échanger des informations tout en créant un lien de sympathie avec son interlocuteur. Et c’est là toute la différence. En effet, poser des questions favorise les liens interpersonnels car cela limite l’autopromotion, suscite chez son interlocuteur l’envie d’en savoir plus et encourage l’implication de l’autre dans la conversation. Savoir poser des questions est un outil intéressant à développer pour étoffer ses compétences de manager. Mais si poser des questions peut paraitre facile, les poser de la bonne manière est une toute autre affaire. Alors comment procéder pour poser des questions auxquelles l’autre à envie de répondre ? Comment développer l’écoute ? Comment rester humble sur son propre savoir ? Quelles questions choisir pour ne pas paraître impoli ni aller contre les normes sociales ? En somme, comment faire pour que son interlocuteur se livre facilement ? Voici quelques interrogations auxquelles Alison Wood Brooks et Leslie K.John de la Harvard business school ont répondu. Voulez-vous connaître leur méthode ?

Poser plus de questions

Poser davantage de questions ne sera productif que si une stratégie a été calculée au préalable. Il ne s’agit pas de demander tout ce qui passe par la tête, cela risquerait de transformer la conversation en interrogatoire. Pour ne pas tomber dans cet écueil, il est utile de choisir des questions pertinentes et de les poser dans un ordre précis. En outre, une attention particulière est à donner à la tonalité employée et à la formulation choisie.

Pour établir un plan de questionnement, il convient d’évaluer le contexte dans lequel on se trouve, c’est-à-dire de connaître ses objectifs et ceux de son interlocuteur : s’agit-il de construire une relation coopérative, de convaincre un rival ou bien les deux ?

Poser des questions complémentaires

Il existe quatre différents types de questions :

• Les questions d’introduction : « comment allez-vous » ?
• Les questions miroirs : « je vais bien et vous » ?
• Les questions « interrupteur » : pour changer de sujet.
• Les questions complémentaires : pour demander plus d’informations.

Ces dernières favorisent le lien car elles indiquent au partenaire que vous êtes à l’écoute et intéressé. L’interlocuteur va se sentir respecté et écouté. Ces questions ne demandent pas de préparation particulière car elles découlent de la conversation.

Poser des questions ouvertes et des questions fermées

A l’inverse des questions fermées qui appellent une réponse positive ou négative, les questions ouvertes laissent le champ libre au dialogue créatif. En effet leurs réponses sont des sources d’informations multiples.

Fermées ou ouvertes ces deux types de questions ne sont pas adaptés dans toutes les situations. Les questions fermées seront plus efficaces face à un interlocuteur qui a tendance  à cacher son jeu et à œuvrer par manipulation. Elles seront aussi à privilégier quand le sujet de la conversation est sensible car dans ce cas de figure, une question ouverte offrirait à l’interlocuteur la possibilité d’esquiver une réponse franche.

Le bon ordre des questions dépend des circonstances

C’est un véritable numéro d’équilibriste à établir. Dans un contexte tendu, il sera recommandé de commencer la conversation par des questions « inquisitrices » pour ensuite poursuivre par des questions de moins en moins indiscrètes. Cela facilite la communication et la délivrance d’informations. Attention néanmoins à ne pas heurter la sensibilité de votre interlocuteur en étant trop incisif. Dans un contexte relationnel, c’est l’inverse. Mieux vaut poser des questions discrètes et augmenter doucement le degré d’intimité. Cela favorise l’émergence d’un sentiment d’attachement.

Adopter la tonalité idéale

Un ton sérieux, officiel, guindé est peu propice à la délivrance d’informations.

Un ton plus léger et amusant stimule davantage l’interlocuteur à répondre. Il se sentira plus à l’aise dans un meilleur lien relationnel. Il doit aussi se sentir libre de modifier sa réponse pour être plus libre dans sa communication.

Poser des questions en groupe

Parler en face à face ou en groupe change radicalement la manière de répondre aux questions. Etre en groupe, fausse parfois l’authenticité et la spontanéité des réponses car on veut faire bonne impression. De plus les membres d’un groupe sont tentés de suivre les autres. En revanche, une personne qui se livre va encourager les autres à le faire aussi.

Les techniques à adopter en fonction du contexte

Dans le cadre de conversations compétitives, l’interlocuteur hésite à partager ses informations. Il risque même de donner des réponses fausses.

Les types de questions à privilégier sont :

• Questions directes ou fermées pour éviter les réponses évasives.
• Questions complémentaires voire redondantes pour extirper des informations.
• Questions rudes illustrées par des hypothèses pessimistes.

Dans le cadre des conversations coopératives, l’interlocuteur est susceptible de vouloir éviter des conflits ou d’avoir à annoncer de mauvaises nouvelles.

Les types de questions à privilégier :

• Questions ouvertes.
• Commencer par la question la moins sensible pour établir une bonne entente.
• Questions rudes illustrées par des hypothèses pessimistes.