Commerciaux : comment persuader, convaincre grâce au storytelling…

Le principe

Le principe du storytelling réside dans le fait de construire et de raconter des histoires à fort pouvoir émotionnel afin de séduire et de convaincre un interlocuteur. Basé sur des faits réels, le recours au récit permet de mobiliser les émotions de vos clients afin de faire passer, avec plus d’efficacité, des messages et des arguments parfois complexes. Parce que pour parler à la tête, il faut souvent savoir toucher le cœur, autrement dit, passer par l’émotion pour atteindre la raison.

Construire un storytelling qui fonctionne

L’idée est donc de construire un récit mais pas n’importe comment. L’histoire doit être authentique, basée des faits réels, afin de donner du sens à votre discours.

• Commencez par vous poser les bonnes questions : comment mes clients perçoivent-ils mon entreprise ? Quelle anecdote peut la caractériser ? Quel message souhaitez-vous faire passer à travers l’histoire ? Quelle émotion voulez-vous provoquer ?

• Une fois votre cadre posé, organisez la trame de votre récit à travers trois composantes :
  • le contexte, c’est-à-dire l’environnement et l’intrigue de l’histoire : le lieu, l’espace-temps, les personnages, l’objectif du protagoniste principal, les potentiels obstacles, …
  • l’action, c’est-à-dire le déroulement jusqu’au dénouement.
  • le résultat : la « leçon » de l’histoire, c’est-à-dire la raison pour laquelle vous avez choisi de raconter cette anecdote et pas une autre.

• Il s’agit ensuite d’étoffer votre trame avec des nuances et des détails qui vont donner du corps ainsi que le sens émotionnel à toute votre histoire : les qualités et les points faibles des personnages, comment ils se comportent, leurs expériences, le décor autour, … n’hésitez pas à y mettre vos propres ressentis par rapport au récit, cela lui « donnera encore plus de chair » !

• Dans le cas spécifique d’un storytelling comme support de vente, utilisez ce qu’on appelle le « flow James Bond » qui consiste à identifier dans votre récit « un gentil et un méchant » ou tout du moins un « conflit » qui s’articulera autour d’un suspens et d’un dénouement incertain. Ce que nous appelons « conflit » étant tout simplement le besoin de client pas encore comblé mais qui le serait grâce à votre produit / votre entreprise. Le flow en S ou flow de « James Bond » repose sur trois étapes typiques de ces films d’action haletants :
  • capter l’attention en connectant votre histoire dès le début à la situation du client par le rappel de ses besoins.
  • stimuler le désir de changement en dramatisant le problème à résoudre et en mettant en scène l’urgence à le solutionner.
  • axer le dénouement du problème sur la solution proposée grâce à vous.

• Enfin travaillez votre style narratif en bannissant des termes trop compliqués, en privilégiant un style conversationnel, en incorporant les vrais noms des protagonistes, en utilisant des figures de style visuelles comme des métaphores afin d’imager vos mots et en utilisant des techniques comme l’effet de surprise pour pimenter votre histoire.

Plus votre histoire sera bien préparée et construite autour d’une émotion à faire passer, plus elle marquera votre interlocuteur. Les émotions primant souvent sur les faits et la logique d’un récit.

Comment et pourquoi appliquer le storytelling lors d’une présentation commerciale ?

Raconter une histoire, oui mais laquelle ?

• L’histoire de l’entreprise, de son fondateur : il vous sera facile de développer tout une trame autour d’un personnage, d’une femme ou d’un homme qui a un caractère spécifique à décrire et qui a joué un rôle initial pour l’entreprise. Attention, si vous êtes le créateur de la société ou du produit, veillez à rester humble dans votre discours et valorisez le « nous » plus que le « je ».

• L’histoire de la création d’un produit ou d’un service : ici encore, il est aisé de partir de l’idée originelle pour arriver au lancement d’un produit en passant par les étapes de fabrication, les obstacles de conception, les équipes qui ont participé au projet, les délais à respecter, …

• L’histoire d’un « cas » client résolu grâce à votre solution : vous construisez alors ce qu’on appelle un testimonial, la preuve du bien-fondé de votre offre grâce à une référence client.

Et pourquoi ?

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