La suggestion est « l’action de faire naître une idée, un sentiment, un projet dans l’esprit de son interlocuteur ». Dans le milieu professionnel, influencer est une aptitude souvent décisive dans la réussite d’un projet. Il est certain que nous avons tous plus ou moins d’aisance à manier l’art de communiquer et encore plus celui de suggérer. Fort heureusement, c’est une compétence qui se développe grâce à quelques astuces (et un peu de stratégie !).
De manière générale, deux types de langages permettent la suggestion dans l’esprit d’un interlocuteur :
- Le langage flou qui est suggestif par son imprécision. Ici, l’ambiguïté permet à l’interlocuteur d’élaborer mentalement des représentations abstraites avec différentes orientations possibles.
- Le langage précis qui amène la suggestion par la spécificité. Dans ce cas de figure, le langage directif provoque la construction mentale de représentations précises et ciblées.
La PNL quant à elle a développé des méthodes supplémentaires et efficaces pour employer le langage au service de la suggestion.
Les trois caractéristiques du langage de suggestion
- La personne avec laquelle vous dialoguez doit avoir la certitude que le message ne concerne qu’elle seule exclusivement.
- La personne doit voir en vous quelqu’un d’expert, de fiable, de crédible et d’autoritaire.
- Le message que vous délivrez doit être socialement acceptable.
L’apport de la PNL : les cadres
Les cadres sont des structures linguistiques. Ces structures sont simples d’utilisation et d’application. Ainsi, l’obtention de résultats va résider dans la manière de formuler votre phrase.
Le cadre d’agrément
Il s’agit de répondre à une opinion de votre interlocuteur en énonçant un point de vue contraire ou différent.
Celui-ci sentira que ses opinions sont respectées et sera davantage enclin à suivre vos arguments. Ce cadre favorise la convergence de positions.
Formulation : « ET » (à la place de « mais »)
« Je suis d’accord (réponse à l’opinion)… Et… . (point de vue contraire)…
Le cadre comme si
Ce cadre consiste à envisager une possibilité et à faire comme si elle était déjà réalisée. Cette formule permet à votre allocutaire de se projeter et d’envisager les conséquences de la situation en question.
Formulation : « ET SI »
« Et si… » « Qu’est-ce qui se passerait si… » « Qu’est-ce que cela changerait si… ».
L’implication conversationnelle (conditionnal close)
Ce cadre amène à faire envisager un comportement différent à votre partenaire. Il s’agit de reformuler ce qu’il vient de vous dire puis de lui proposer un comportement différent ou une autre option.
Formulation : « SI »
« Si vous êtes capable de…. Alors est-ce que vous pouvez aussi faire ça ? »
Les questions tag
Ce sont des questions courtes qui interviennent en fin de phrase. La réponse attendue est précise dans l’affirmative ou dans la négative.
Formulation : « N’EST-CE PAS ? »
« En référençant ce produit ce mois-ci vous augmenterez vos ventes de 30 %, n’est-ce pas ? »
Le cadre de contraste
En présentant deux situations mises en parallèle, vous amènerez votre interlocuteur à jauger les avantages et les inconvénients de chaque situation. Ces situations sont des points de repères qui l’aideront à prendre sa décision.
« Le prix de 1000 euros vous semble-t-il correct ? Et bien sachez que je vous facturerai 800 euros pour les mêmes prestations ».
Les présuppositions
Les présuppositions sont des informations qui ne sont pas explicitement dites à l’interlocuteur mais que celui-ci va décoder inconsciemment par le jeu des hypothèses.
« Jeanne a cessé de faire de la course à pied » laisse présupposer que Jeanne courrait auparavant.
Les commandes emboîtées
Il est question ici d’une seule et unique phrase qui enchaîne des actions. Chaque action génère une présupposition dans l’esprit de votre interlocuteur. Ces présuppositions ont pour objectif de le rassurer pour le mener à accepter votre projet.
En prononçant votre phrase rapidement mais clairement avec une voix ferme et rassurante, vous gagnerez en suggestivité.
Les commandes emboitées ont une structure bien précise qui se décompose en 4 points :
Formulation : « COMME »
- Fixez le résultat à atteindre. Ex : je veux maîtriser les structures de langage de suggestion.
- Parlez positif. Ex : vous avez appris des choses très complexes comme…
- Pointez ce qu’il faut faire. Ex : vous apprendrez progressivement comme…
- Questionnez sur le futur en termes de réussite. Ex : Quelle option est la plus facile pour vous ?
Les bienfaits à utiliser les techniques de PNL pour suggérer
- Avoir un large panel de formulations différentes.
- Savoir manier les formules de langages pour obtenir un résultat positif.
- Respecter les opinions de son interlocuteur.
- Orienter vers de nouvelles visions des choses.
- Travailler dans la progression, le cheminement de pensées, ouvrir le champ des possibles.
