L’art de la persuasion

Mener quelqu’un à croire, faire ou à vouloir quelque chose s’improvise rarement, il s’agit même d’un procédé très subtil.

Si l’art de la persuasion n’est pas forcément inné, il devient néanmoins aisé grâce à des principes faciles à mettre en œuvre.

L’intérêt de la persuasion dans les relations professionnelles est évident : obtenir l’assentiment de son supérieur hiérarchique, de son collaborateur, de son équipe, de son client ou de son fournisseur amène à davantage de crédibilité, de productivité et de rentabilité.

Mais pour cela, encore faut-il distinguer l’art de la persuasion de l’art de la manipulation. C’est pour cela que la priorité de la persuasion doit être « significative », « réaliste », et « pragmatique », c’est-à-dire que votre objectif doit pouvoir améliorer le sort des autres en plus du vôtre.

Alors comment faire pour obtenir un « oui » plus souvent ?

Fixez-vous un objectif

Quel objectif souhaitez-vous atteindre en persuadant les autres ?

L’objectif doit être précis, congruent et énoncé de manière affirmative.

Penser « Je veux que mon client commande 10 nouvelles références » plutôt que « J’aimerais que mon client achète davantage de produits » est précis et sera donc davantage convaincant dans son application.

Questionnez-vous

Est-ce que vous êtes convaincu par ce que vous prônez ?

En effet, pour convaincre, il faut être avant tout convaincu. Auriez-vous l’eau à la bouche en écoutant un boulanger vous vanter les mérites de sa brioche pralinée s’il grimaçait en vous servant une part ?

Choisissez votre cible

Quelle est votre cible et qui est-elle ?

– Qui est-ce que vous voulez convaincre et pourquoi cette personne en particulier ? Qu’est-ce que vous voulez l’amener à faire ? Votre cible est-elle décisionnaire ?

– Accordez de l’intérêt à votre cible : est-ce un prospect ? Un confrère ? Un supérieur hiérarchique ? Un client ? Un fournisseur ?

Votre cible est-elle un homme, une femme ? Quel poste occupe-t-elle, quel est son titre, son statut ? Qui sont ses collaborateurs, de qui s’est-elle entourée ? Que connaissez-vous de sa personnalité et de sa vie ?

Evaluez le profil de votre cible

• Votre cible a-t-elle un profil moteur qui porte attention aux faits et à l’information ?
• A-t-elle plutôt un profil expressif qui aime les opinions personnelles ?
• Ou bien a-t-elle un profil aimable lui faisant éviter tout type de risque ?
• Ou encore a-t-elle un profil analytique ayant besoin de connaître la logique de votre discours avec des données factuelles et rationnelles ?
• Cherchez aussi quels sont les autres protagonistes qui pourraient influer sur la décision finale.

L’émotionnel joue un grand rôle dans les relations professionnelles et dans la communication. Respecter l’éthique de votre cible est un grand pas vers la réussite de votre objectif. Sachez aussi que les gens fonctionnent en majorité comme leurs paires, alors trouvez-vous des points communs avec votre interlocuteur sur lesquels échanger.

Travaillez votre crédibilité

Pourquoi est-ce que mon interlocuteur devrait me faire confiance en abondant dans mon sens ?

Plus vous êtes expérimenté et reconnu comme tel, plus vous gagnez en force de conviction. L’expertise étant recherchée, affichez vos diplômes, vos résultats en toute humilité.  Votre cible doit être informée de vos qualités et compétences, alors soyez transparent.

N’hésitez pas à vous rendre utile pour créer du lien avec votre cible et vous faire apprécier de votre interlocuteur. Soyez cohérent et tenez vos promesses.

Démarrez votre plan d’action

Choisissez le moment adéquat pour aborder votre cible.

Assurez-vous qu’elle est disponible pour vous écouter.

Exposez et approfondissez le sujet : expliquez votre projet en utilisant des termes forts et convaincants. Ce qui importe le plus c’est la manière dont vous parlez des choses.

Montrez en quoi votre projet est important pour vous et comment il servira les intérêts de votre cible. Utilisez des métaphores pour illustrer vos propos.

Expliquez pourquoi ce que vous proposez est rare et unique.

Soignez votre communication non verbale.

Votre gestuelle, vos mimiques, votre tenue vestimentaire et la posture de votre corps en disent long sur qui vous êtes et ce que vous êtes en train de faire.

Formulez au moins 3 options possibles

Proposer une seule option n’a que 50 % de l’emporter alors qu’avec 3 propositions, on avoisine les 75 % de succès.

Trouvez la parade aux objections.

Une personne opposant une objection à votre discours signifie qu’elle porte encore de l’intérêt à votre propos. Aussi, reconnaissez l’objection, accordez du crédit aux résistances pour apaiser les inquiétudes et apportez une réponse concrète. Ensuite passez au point suivant de votre argumentaire.

Pensez progressif

Il s’agit de diriger progressivement votre interlocuteur, sans brusquerie, vers votre objectif final. Pour cela, chacun de ses accords aussi minime soit-il est un pas vers la réussite.

Un « J’accepte de vous rencontrer » peut enchaîner sur « Je vais parler de votre projet à mes associés », pour finir par « Je signe avec vous ».

Finalisez et formalisez la décision par une question ouverte.

Demandez l’avis de votre interlocuteur plutôt qu’une décision l’obligeant à s’engager. « Que pensez-vous de mon projet ? » Si l’avis s’avère positif, c’est le moment de finaliser en annonçant l’envoi du document à signer ou du bon de commande dans la journée. Pour davantage de rapidité et d’efficacité, prévoyez vos documents à l’avance.

Une fois l’affaire signée, pensez à demander des recommandations !

Enfin, si malgré tous vos efforts vous ne parvenez pas à vos fins, n’hésitez pas à reformuler pour mieux vous faire comprendre ou, le cas échéant, à changer d’interlocuteur.

L’art de persuader en groupe observe les mêmes règles. La cible sera les personnes décisionnaires du groupe.

En amont de votre intervention, récoltez des informations sur l’entreprise et son fonctionnement.

• Utilisez la même terminologie que vos cibles : parlez le même langage.
• Bornez-vous aux faits sans opinion.
• Soyez pragmatique pour permettre au plus grand nombre d’adhérer à vos propos.
• Soyez bref, concis et maître du temps.
• Visez originalité et l’authenticité.