Les compétences relationnelles du négociateur : les 6 profils

La négociation est avant tout une affaire humaine, et quand on parle d’humain, on parle immanquablement de diversité : diversité dans les caractères, diversité dans les valeurs, diversité dans les façons de faire, diversité dans les approches relationnelles, en résumé, diversité de négociateurs ! Parmi la multiplicité de profils qui existent, il est toutefois possible de dresser quelques portraits caractéristiques. Sans pour autant rédiger un manuel du négociateur, ces «classifications» pourront vous aider à mieux vous positionner et à adapter votre tactique face à votre interlocuteur. Parce qu’être stratégique ne suffit pas, en sachant analyser son profil psychologique vous pourrez parfaire votre approche pour entrer en relation avec ce négociateur et le rallier à vos objectifs.

Richard Bourrelly, négociateur et fondateur de l’Institut Albert Mansbridge dédié à la formation professionnelle, nous donne quelques pistes pour découvrir à qui l’on a affaire et quelles démarches adopter pour chaque profil de négociateur.

Les points d’appui du négociateur

Négocier implique de composer avec sa propre personnalité et sa psychologie. Partant de ce postulat, il y a donc autant de types de négociations que de négociateurs. Pour autant, il existe 3 supports principaux sur lesquels peuvent s’appuyer les négociateurs.

Le sens stratégique :

Il s’agit de la partie de la personnalité du négociateur axée sur les résultats, la réflexion, la bataille. Il se caractérise par des comportements tels que :

• Se fixer des objectifs ambitieux.
• Vouloir remporter lesdits objectifs.
• Savoir gérer la pression et évaluer stratégiquement la situation.

Le sens relationnel :

Il concerne la partie de la personnalité du négociateur orientée sur les relations avec son interlocuteur. Il s’illustre par des attitudes telles que :

• Entrer facilement en contact avec les gens.
• Savoir se montrer sympathique et mettre l’autre à l’aise.
• Faire preuve d’empathie.

Le sens de l’équité :

Il se rapporte à la partie de la personnalité du négociateur orientée vers la justice. Il se traduit par les tendances suivantes :

• Trouver un accord gagnant-gagnant.
• Se montrer juste et équitable.
• Pondérer ses propositions et modérer ses paroles.

Les 6 profils du négociateur : comment les reconnaître et comment se positionner

Chaque profil de négociateur s’appuie sur l’un, voire deux, des trois sens principaux que nous venons de voir. En fonction du support dominant, vous pourrez en déduire le fonctionnement de votre interlocuteur et adapter votre ligne de conduite à la sienne le cas échéant.

1 – Le stratège

Il s’agit d’un négociateur uniquement motivé par le résultat à obtenir, le pouvoir et la gratification. Dépourvu d’états d’âme, c’est un calculateur sans scrupules qui aime pousser l’autre dans ses retranchements. Endurant dans le conflit, il est résistant à la pression. Néanmoins, il est tellement bien préparé pour gagner qu’il risque souvent de s’enfermer dans son schéma de pensée; de ce fait, il aura du mal à s’adapter à l’imprévu.

Les clés pour négocier avec un stratège :

• Imposez-lui votre propre rythme.
• A chaque proposition, mettez en lumière les gains qu’il pourrait obtenir.
• Soyez direct dans ce que vous voulez et ferme dans ce que vous refusez.
• Argumentez sur des éléments factuels et non relationnels.

2 – Le manipulateur

C’est un négociateur pourvu de sens stratégique et aussi d’aisance relationnelle. Il sait décrypter la personnalité d’autrui qu’il va utiliser en le manœuvrant grâce à son pouvoir de persuasion. Séducteur né, sans foi ni loi, il dispose aussi d’un sens stratégique aigu et ne recule devant rien pour atteindre ses objectifs.

Les clés pour négocier avec un manipulateur :

• Repérez ses contradictions.
• Restez sur vos gardes ! Exigez des documents écrits, des accords formalisés avec des données exactes.
• Calez des délais de négociation courts pour ne pas lui laisser le temps de gagner votre confiance.
• Restez sur du factuel et ne vous dévoilez pas. Cela lui donnerait de la matière pour vous manipuler.

3 – Le séducteur

Muni d’un fort sens relationnel, vous ne pourrez rien lui refuser tant il est avenant et charismatique. A votre écoute, le négociateur séducteur est un beau parleur toujours prêt à vous complimenter pour arriver à ses fins. Néanmoins, à trop se focaliser sur la qualité relationnelle, il en oublie de préparer techniquement ses entretiens et de mesurer le contexte général.

Les clés pour négocier avec un séducteur :

• Gardez-vous de tomber sous son charme au risque d’en perdre vos objectifs et votre stratégie !
• Créez un climat de flatterie pour l’intéresser à la négociation et obtenir des avantages.
• Ensuite, osez le pousser dans ses retranchements car il a horreur du conflit.
• N’hésitez pas à le menacer de rompre la relation.

4 – Le père de famille

Ce qui compte pour lui c’est d’avoir de bonnes relations avec les autres tout en étant juste avec tout le monde. Respectueux de son partenaire comme des enjeux professionnels, il sait allier les deux dans le processus de négociation. Posé, mesuré, à l’écoute, sachant prendre de la distance, il incarne la sagesse à la perfection.

Les clés pour négocier avec un père de famille :

• Faites-lui croire que vous recherchez vous aussi un accord «gagnant-gagnant».
• Jouez sur la corde sensible de la qualité relationnelle tout en gardant à l’esprit vos objectifs.
• Maintenez une relation équilibrée sans chercher à prendre l’ascendant sur lui.
• Soyez diplomate !

5 – Le médiateur

Sage négociateur doté d’un sens majeur de l’équité, le médiateur cherche à ce que chaque partie obtienne satisfaction grâce à un accord équilibré. Il sait analyser la situation et comprendre les problématiques en jeu pour chacune des parties. Créatif doté d’une vision à long terme, il saura vous sortir des situations les plus inextricables.

Les clés pour négocier avec un médiateur :

• Montrez-vous impliqué dans la négociation.
• Faites-lui croire que vous cherchez un accord gagnant-gagnant.
• Argumentez, restez ferme, demandez toujours plus car il est enclin à la concession.
• Restez dans la diplomatie en toutes circonstances.

6 – Le diplomate

Ce profil de négociateur a tendance à arborer l’étendard du preux chevalier pour vous mettre en confiance. Attention, ne soyez pas dupe, il sait jouer de son image pour vous apprivoiser. En effet, pas du tout sensible à la relation, il cherche avant tout à satisfaire son propre intérêt tout en vous faisant croire qu’il recherche le vôtre.

Les clés pour négocier avec un diplomate :

• Soyez stratège.
• Soyez direct, sans fioriture.
• Communiquez clairement vos attentes et vos refus.