Innover c’est bien mais commercialiser ce que l’on a créé, c’est mieux ! Et pourtant, il semblerait que la vente de nouveaux produits ou services soit loin d’être une chose aisée. Ainsi on assiste à une véritable rupture entre la phase d’innovation et celle de commercialisation. En effet, le processus de vente de nouveaux produits diffère de celui de produits déjà sortis : il requiert plus d’implication, plus de vigilance, davantage de temps à consacrer à sa clientèle. S’il s’avère facile de décrocher un rendez-vous avec un client pour lui présenter son nouveau produit ou service, il est bien plus compliqué de conclure la signature. Et pour cause, la nouveauté suscite l’intérêt et la curiosité mais la peur du risque et du changement peut prendre le dessus sur l’attrait.
Alors comment aider ses commerciaux à mieux vendre et surmonter ces obstacles? Grâce à une formation solide à la fois sur le produit et sur les techniques de ventes adaptées à une opération de lancement.
Pourquoi se former ?
Il existe une différence notable entre la présentation d’un produit et la formation autour de ce produit. Il ne suffit pas de susciter le besoin et d’attiser la convoitise en vantant les mérites d’une innovation. Le commercial qui est en mesure de comprendre les enjeux auxquels son client va devoir faire face a beaucoup plus de chances de mener à terme la négociation. Pour convaincre, il va devenir force de proposition voire être l’un des acteurs de l’accompagnement au changement. La vente de nouveaux produits requiert une projection à long terme aux prix d’efforts notables. Idéalement, pour gagner du temps, le commercial formé devrait pouvoir distinguer le client curieux du client ouvert au changement. C’est pourquoi il est indispensable de connaître son client, son environnement professionnel et le fonctionnement de son service. Et pour cela, encore faut-il savoir comment s’y prendre !
Pour qui se former ?
Le rôle du directeur commercial est important car c’est à lui qu’appartient de mettre en œuvre des stratégies de vente. Non seulement il va sélectionner des commerciaux compétents mais il va aussi les accompagner tout au long du processus de lancement. Ce rôle de manager coach ne s’improvise pas mais s’apprend pour aider ses collaborateurs à dépasser leurs freins, leurs croyances, et leur permettre de continuer à progresser.
Des commerciaux compétents sont avant tout des vendeurs ayant l’envie d’apprendre, de progresser, d’améliorer leurs capacités et ouverts au développement de leurs compétences personnelles et relationnelles. Ce sont également des personnes qui cherchent à comprendre et qui aiment expérimenter. Le temps consacré à la formation active au détriment des ventes va se révéler fructueux non pas dans l’immédiateté mais sur le long terme. De plus, il est impératif que le comportement des commerciaux évolue en même temps que les fluctuations du marché : l’évaluation des compétences de manière régulière est capitale pour une force de vente efficace et stratégique. On peut vendre n’importe quel produit pour autant que le commercial ait la bonne technique !
Pour quels objectifs opérationnels ?
- Cibler les prospects susceptibles d’être intéressés au lieu de partir tous azimuts.
- Apprendre à connaître son client pour lever les blocages et argumenter davantage sur la vente des nouveautés.
- Penser comme son client : en comprenant ses besoins, l’état du marché, ses difficultés et en anticipant les blocages de mise en œuvre. En somme, en se positionnant davantage comme consultant que comme vendeur.
- Se projeter sur le long terme et non pas sur de la vente immédiate. A cette étape, il s’agit de faire preuve de ténacité en développant des stratégies pour surmonter les obstacles.
- Etre flexible sur la connaissance du marché, les habitudes d’achat du client, les réactions des collaborateurs.
- Travailler son adaptabilité pour savoir faire face émotionnellement au changement et savoir rassurer son client.
La formation continue pour accompagner la vente de nouveaux produits va liguer les services commerciaux autour de la création d’une stratégie commune de vente. Ce n’est qu’au prix d’une formation commerciale pointue, ciblée et dont les résultats seront évaluables dans les chiffres que la performance pourra se concevoir.
