Développer son leadership commercial

Le monde des affaires évolue à vitesse grand V. Dans le contexte économique actuel, être un bon commercial suffit-il toujours pour remporter une négociation et augmenter le chiffre d’affaires de l’entreprise ? Vous hésitez à répondre … Et si dorénavant les qualités de leader prenaient le pas sur les qualités de « bon commercial » ?

Les auteurs James Kouzes, Barry Posner, Deb Calvert, spécialistes de la vente et du leadership, ont mené une enquête auprès d’acheteurs B2B. Voici leur conclusion : lorsqu’un commercial se positionne comme un leader, il va apporter de la convivialité dans les transactions commerciales, supplantant le stress et la méfiance qu’engendrent les enjeux financiers sous-jacents. Forts de cette compétence, les acheteurs B2B sont plus enclins à traiter avec ce type de professionnel. Pourquoi ? Parce qu’un leader est crédible, qu’il prend les choses en mains, qu’il respecte ses engagements, qu’il a des valeurs et des principes. En un mot, parce qu’un leader est digne de confiance.

Voici quelques arguments en faveur du leadership commercial :

L’écoute de l’autre pour mieux affronter la marche à suivre

Les acheteurs ont besoin d’avoir confiance et d’être assurés que leurs intérêts sont la préoccupation essentielle du commercial. Pour gagner cette confiance, celui-ci va certes pouvoir afficher ses propres valeurs, mais ce n’est pas suffisant. En effet, il ne s’agit pas seulement de montrer que l’on est une personne de principes. Il s’agit encore moins de vouloir imposer ses valeurs. C’est pourquoi un commercial doté de leadership va toujours laisser la parole à ses acheteurs pour qu’ils se sentent libres d’exprimer leurs préoccupations. Son point fort, c’est donc l’écoute. Le commercial qui se positionne en leader sait rester à l’écoute des besoins et des remarques de ses acheteurs pour en tenir compte dans ses offres. En outre, fier de ses principes et de ses actes, fort de sa capacité d’écoute, le commercial leader va montrer l’exemple : il va modéliser la voie à suivre mais toujours dans le respect de l’autre.

Inspiration, Anticipation, Innovation : le trio gagnant

Le commercial doté de leadership est un visionnaire car il va projeter ses acheteurs dans des scénarios attractifs et positifs pour eux. Pour cela, le commercial leader va savoir faire preuve d’anticipation. Il recherchera toujours les dernières innovations. C’est ainsi qu’il sera à même de proposer des offres alléchantes et promptes à renforcer l’activité de ses acheteurs. Il va user de présentations prouvant sa capacité à fournir des prestations uniques en leur genre. Communicant hors pair, il réussira à tisser des liens avec les autres acteurs (de l’entreprise de ses acheteurs) pour les guider collectivement vers une vision commune de l’avenir.

L’audace de sortir de sa zone de confort

Le commercial doté de leadership n’a pas peur de prendre des risques, de s’aventurer hors des murs de l’ordre établi. Audacieux, il ne craint pas l’échec et ose sortir de sa zone de confort pour chercher les opportunités d’affaires. Comme il est toujours à l’affût des dernières découvertes dans son domaine d’activité, le commercial leader est toujours là où on ne l’attend pas, pour le plus grand bonheur de ses acheteurs !

La vente, un travail d’équipe

En matière de B2B, il est impératif de collaborer avec l’équipe de son acheteur pour conclure une vente. Et pour emmener tout le monde dans son sillon, acheteurs et collaborateurs, on en revient toujours à la relation de confiance. Le commercial qui se place en leader sait parler de lui, de ses valeurs tout autant qu’il apprend à connaître ses interlocuteurs. Il se montrera digne de confiance et il donnera la sienne à l’équipe de son acheteur pour mieux asseoir sa crédibilité. En tout état de cause, il accordera une importance capitale aux besoins de son acheteur et de ses collaborateurs.

Les émotions au service d’un partenariat

Bien plus qu’une relation professionnelle, la vente en B2B requiert la conclusion d’un véritable partenariat entre acheteur et commercial. Et pour cela, il est important de pouvoir tisser des liens solides entre les 2 parties. La politesse, la sympathie, la gentillesse ne suffisent plus. L’acheteur a besoin que ses inquiétudes, ses réflexions, ses prises de position soient reconnues. Le commercial pourvu de leadership va pouvoir utiliser les émotions comme levier afin de faire émerger au sein de l’équipe acheteuse un sentiment d’appartenance autour du projet qu’il soutient.

Pour passer de commercial à leader, il n’y a qu’un pas, celui de l’entrainement. Avec de la volonté, de la motivation, voire avec un bon coach, nul doute que vous parviendrez à donner du leadership à votre pratique. Et c’est fort de vos nouvelles capacités que vous augmenterez vos performances commerciales.