Si votre interlocuteur est hermétique à vos arguments, commencez par tester son niveau d’inflexibilité. Cette technique consiste à lui proposer d’approuver votre demande uniquement si vous parvenez à réussir une tâche difficile en échange. S’il refuse, vous saurez que vous n’aurez aucun moyen d’obtenir son accord. S’il accepte, il passe d’emblée du « non » au « peut-être » et vous avez une marge de manoeuvre.
Utilisez ensuite une phrase de validation de valeur. Cela consiste à obtenir son accord avec une idée ou une façon de voir les choses, en rapport avec son système de valeur. Plutôt que d’essayer de le convaincre d’emblée sur un sujet précis, élevez le débat et validez un accord de principe sur un concept général. Une fois cette cohérence établie, vous pourrez revenir à votre argumentaire fort d’un socle commun.
Limitez ensuite son champ d’action. En utilisant une tournure de phrase comme « Je suis sûr que tu ne souhaites pas faire cela… ». L’idée est de restreindre son périmètre de réponse tout en lui donnant la possibilité de trouver une solution commune.
Donnez-lui davantage d’informations avant de lui demander de préciser sa position, cela lui permettra de rester cohérent avec lui-même sans avoir à revenir drastiquement sur sa décision initiale puisque la problématique est sensiblement différente.
Evoquez enfin le pour et le contre afin de montrer que vous prenez bien en compte son point de vue.
