L’analyse transactionnelle comme outil de négociation

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L'analyse transactionnelle comme outil de négociation

L’analyse transactionnelle nous donne des clefs précieuses pour prendre conscience de sa propre attitude ainsi que de celle des autres. En identifiant nos trois états (Parent : l’acquis / Adulte : le rationnel / Enfant : le ressenti émotionnel), il est ainsi possible de modifier son comportement et de l’adapter à celui de ses collaborateurs dans le cadre d’une négociation.

Identifier son PAE

Identifier son PAE consiste à établir un état des lieux de son comportement face aux situations extérieures. Pour catégoriser son mode de fonctionnement, il s’agit de repérer et de différencier ses réactions en fonction son état Parent / Adulte ou Enfant.

  • L’état Parent regroupe toutes les attitudes et valeurs emmagasinées depuis notre petite enfance. C’est ce qu’on nomme souvent l’acquis.

Chaque individu se place soit du côté du parent nourricier soit du côté du parent normatif. Le premier va spontanément protéger l’autre, être dans l’affect et cherché à être aimé. Le deuxième va évaluer, juger et établir ses propres limites entre le bien et le mal.

Phrases types du parent nourricier : « Je m’occupe souvent des affaires des autres », « je préfère mentir que de faire du mal à l’autre », « je peux aider les autres à être heureux », …

Phrases types du parent critique : « je reproche souvent aux autres leur comportement », « mon jugement sur autrui est fiable », « je suis partisan absolu d’une éducation morale », …

  • L’état Adulte s’identifie quand on est dans le rationnel et l’objectivité. Quand on se coupe de l’affect pour réfléchir et agir logiquement.

Phrases types de l’adulte : « je définis des objectifs avant d’agir », « je réfléchis avant d’agir » …

  • L’état Enfant se repère dans la sphère de l’émotion et des ressentis. On différencie l’enfant soumis qui s’adapte complètement à son environnement et se place en renoncement dès qu’il s’agir de défendre une idée contre quelqu’un d’autre, de l’enfant rebelle qui va réagir spontanément, selon ses impulsions.

Phrases types de l’enfant soumis : « j’ai du mal avec la nouveauté », « je fuis les situations de conflit » ….

Phrases types de l’enfant rebelle : « en cas de conflit, je fonce tête baissée », « je peux me mettre fortement en colère même dans mon cadre professionnel », « je fais en sorte que les autres se plient à mes désirs » …

De nombreux tests de personnalités permettent d’aller plus loin dans l’analyse de votre personnalité. Mais en analysant vos états dominants en fonction des réactions de vos collaborateurs, vous pourrez ajuster vos remarques et changer de rôle pour mieux vous positionner et faire passer vos idées.

Mieux négocier en fonction de son PAE

Ajuster son discours en fonction de son état c’est apprendre à passer d’un rôle parent critique à un rôle adulte par exemple. En limitant la part de jugement de valeur dans votre discours, vous revenez spontanément à des arguments factuels difficilement réfutables.

Avoir conscience de son comportement d’enfant soumis vous permettra de basculer en douceur vers celui d’enfant rebelle et ainsi oser vous affirmer et défendre vos idées.

Rester perpétuellement dans son rôle de parent risquera de vous faire passer pour quelqu’un de froid et sans état d’âme alors que se mettre dans son rôle d’enfant vous permettra de créer un lien de confiance empathique avec les membres de votre équipe. L’objectif étant de les fédérer sans imposer.

Bref, vous l’aurez compris, il n’existe pas de vérité absolue ni de rôle plus efficace que les deux autres. L’idée derrière cette analyse des différents états du moi, est de prendre conscience de ses propres schémas et de trouver un équilibre entre les trois pour mieux négocier. C’est savoir accepter son enfant pour ne pas se croire tout puissant ni sans défaut, c’est savoir valoriser le Parent pour ne pas nier ses valeurs et enfin c’est donner à son Adulte le temps de traiter les informations reçues avant d’agir.

Les bienfaits de l’AT pour négocier

  • Donne une meilleure connaissance de son propre positionnement et permet de mieux appréhender celui des autres.
  • Permet de prendre de la distance par rapport à son rôle de négociateur en tant que manager, chef de projet ou d’équipe.
  • Permet de changer d’état si celui dans lequel vous êtes, vous place dans une voie de communication sans issue.

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Source : La boîte à outils de la négociation – Édition DUNOD

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