La négociation comme mode de résolution des conflits

Selon Anne Macquin, professeur associée au groupe HEC et auteure du livre « Vente et négociation » : « Le mot négociation vient de « negotiatio », qui signifie commerce. Initialement donc, il désignait les différents entretiens qui jalonnent la vie commerciale et ont pour but de dégager des accords, qu’il s’agisse d’accords d’achat/vente ou de troc par exemple. Progressivement, le terme a pris une seconde signification. Il a été associé à la notion de conflit. La négociation a alors été appréhendée comme un mode de résolution des conflits, comme une des alternatives possibles à l’usage de la force, à l’instar de la médiation ou de l’arbitrage. » En 1981, William Ury et Roger Fisher exposent une méthode mise au point au centre de recherche et d’enseignement de l’Université de Harvard. Le livre s’intitule « Getting to Yes » et devient rapidement une référence en expliquant comment négocier dans son propre intérêt mais également dans le respect des fondamentaux de l’autre. Une méthode de négociation qui repose sur la complémentarité et pas sur l’adversité ! Reprenons en ici les 5 critères principaux :

4 principes de conduite de la négociation…

Les hommes

Il s’agit tout d’abord de traiter séparément les questions des personnes et le problème. La réalité « objective » ne doit pas importer, l’essentiel est plutôt de comprendre les différentes perceptions de la réalité entre vous et la personne avec qui vous négociez. Pour se faire, il est nécessaire de se mettre dans la peau de l’autre. Le côté affectif joue un rôle important en tant que facteur de décision. Dans le déroulement du processus de négociation, des émotions vont se manifester, ainsi que les convictions respectives.

Ce qui est en cause dans ces relations, ce sont des valeurs (dignité, fierté, légitimité, respect des traditions, des croyances, des usages et des coutumes…) qui susciteront des réactions auxquelles il faut vous attendre afin de les reconnaitre et de vous y adapter. Vous mettre sur le même mode émotionnel que votre interlocuteur vous permettra tout simplement de mieux faire passer vos idées. Plus d’information sur l’intelligence émotionnelle en cliquant ici.

Les intérêts plus que les positions

Les « intérêts » sont comme des moteurs silencieux. Ils sont facteurs de motivation sur le long terme et reflètent des attentes profondes et générales. Les « positions » sont quant à elles, ce que disent vouloir les gens dans un conflit. Ce sont les traductions plus ou moins fidèles des intérêts. Il est ainsi indispensable que les parties opposées dans un conflit comprennent leurs intérêts mais également ceux des autres afin de parvenir à des résultats plus productifs et satisfaisants. N’hésitez pas à vous demander pourquoi votre interlocuteur prend telle ou telle position ou pourquoi il ne peut pas adhérer à votre proposition.

Les solutions

L’idée est ici de rechercher, si possible, des options susceptibles d’apporter un avantage mutuel à chaque partie en présence en prenant appui sur des intérêts communs ou complémentaires. Il s’agira ensuite d’élargir le spectre des possibles en faisant appel à des spécialistes de différentes disciplines, en variant le champ de l’accord (accord partiel ou plus large, …) et en envisageant des portées différentes (provisoire/définitif, facultatif/contraignant, …)

Les critères

Afin d’éviter toute mauvaise interprétation, décidez en amont de la négociation que le résultat repose sur des critères objectifs et sur des principes légitimes. Ainsi, cela permettra d’objectiver concrètement votre échange et de rendre moins subjectives vos attentes ainsi que celles de la personne en face de vous.

1 principe de limitation de l’espace du négociable

La négociation raisonnée repose sur la capacité à développer sa BATNA (Best Alternative to Non Agreement), en français : sa meilleure alternative à une solution négociée, ou plus couramment, sa meilleure solution de rechange.

La définition de sa BATNA permet de définir son seuil de tolérance maximum, son point de référence, sa valeur, son prix de réserve en économie ou encore son front de résistance en psychologie Elle permet de s’interroger sur les effets de « l’après négociation » qu’il faudra assumer si la relation est cassée. Une fois qu’elle a défini une BATNA, une partie est beaucoup plus confiante lorsqu’elle entre dans une négociation, car elle a clairement défini les questions qui sont négociables, la marge de manœuvre dont elle dispose pour obtenir que ses intérêts soient satisfaits et la ligne d’action qu’elle pourra adopter au cas où les discussions n’aboutiraient pas.

Certains spécialistes de la gestion des conflits soutiennent qu’une partie ne devrait jamais s’engager dans une négociation sans connaître les autres alternatives dont elle dispose. Cette solution de repli doit bien-sûr être préparée en amont. Elle est encore plus indispensable lorsque le rapport de force est déséquilibré et quand la partie adverse refuse de jouer le jeu. Il vous faudra alors mettre les efforts de « l’adversaire » au service de vos propres fins en traitant les positions de l’autre comme des propositions et en considérant ses attaques comme des conseils et des suggestions.

Enfin, si la négociation est un échec, ne vous braquez pas et faites intervenir un médiateur.

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